コロナウィルスはこれまでの世界の仕組みを大きく変えたウィルスと言うことができますが、営業職が行う仕事にも大きな変化をもたらしました。特に客先への訪問の仕事に関してコロナ前と「コロナと共にある生活」では劇的に変わっていると感じます。
今回はそんなコロナウィルスによって変わっていく営業職の仕事のあり方をご紹介します。
- コロナ禍での営業方法の変化と革新(メキシコ海外駐在)
- 営業は必要なときだけ訪問
- 商社との定期会議をリモートで
- 訪問前にはビデオ会議で内容を共有
- 訪問時には無駄なく課題解決
- 商社向け勉強会もビデオ会議で
- 終わりに
コロナ禍での営業方法の変化と革新(メキシコ海外駐在)
コロナウィルスの影響で外出が中々できない状況の中、営業担当者の仕事方法も変革が必要となっています。
この記事では特にビデオ会議のシステムを上手に利用した新しい営業方法について、現在実施していることを中心にご紹介します。
営業は必要なときだけ訪問
コロナウィルス前と後の営業活動で大きく変わったことが、訪問は極力控えて本当に必要なときだけ訪問するということ。
元々、私は月の2週目と4週目の出張と、他の週の近郊への営業という頻度で、お客さんへの訪問を行っていました。
コロナウィルスが発生してからは、約2ヶ月の自粛期間を経て、6月から通常営業を再開しているのですが、客先訪問は1件のみ。確かに、未だ本稼動となっていないユーザーが多いということもあるのですが、実際に足を運んで営業を行うことが劇的に減りました。
商社との定期会議をリモートで
訪問を減らす中で、コミュニケーションの密度の低下を防ぐために、商社との定期会議をリモートで行うようにしました。
これまではユーザー訪問の為の出張中に時間を作って商社のオフィスへ立ち寄って1-2時間の打ち合わせを行っていましたが、現在は月に2回ずつ位の回数でビデオ会議を実施しています。
商社に実際に訪問する場合、会議に参加できる人員が商社側も私たちも限られていたのですが、リモートで行うことで、私の会社の人員と商社の様々な部門（営業、購買、経理、マーケティングetc）の責任者が一堂に会してミーティングができるようになりました。これまでよりも効率よく打ち合わせができるようになったのです。
また、頻度に関しても、これまでは出張に毎月行くタイミングで月1回程度（出張キャンセルの場合は打ち合わせもキャンセル）でしたが、リモートになってからはコンスタントに月1-2回の打ち合わせが可能になりました。
訪問前にはビデオ会議で内容を共有
ユーザー訪問前には事前準備を綿密に行う必要があり、それはコロナウィルス以前も同じだったのですが、ビデオ会議が可能となった今、一番大きく変わったことが、こちらの準備をユーザーへ共有でき、ユーザーの困りごとも直接訪問無しで確認できるという、事前準備の双方向化が進んだということです。
また、商社の担当者が営業中に相談を受けた課題などを、直接メーカーからユーザーへ説明できる言うのも利点です。
※営業訪問時の事前準備についてはこちら
訪問時には無駄なく課題解決
ビデオ会議では、商社、ユーザーの担当者と自社の担当者が直接課題と問題を話し合うことができます。
先に課題となっている項目の詳細を直接確認し、こちらから解決方法を提示、それでも課題が解決できない場合には、必要な準備を行いユーザーを訪問します。
この営業スタイルの変更によって、これまで使ってきた移動の時間やコスト、ホテル代などを削減できるという自社のメリットにも繋がりますが、何よりもユーザーの時間を節約できるということも大きな利点です。
ユーザーの担当者や責任者も多くの時間を割いて私たちの訪問を迎え入れてくださいます。その時間を短縮し、これまでよりも効率的に課題解決/提案までたどり着くことができる用になりました。
商社向け勉強会もビデオ会議で
メーカーの大きな役割である商社向けの勉強会もビデオ会議できるようになりました。これまでは勉強会の為に各地に散らばった営業担当者を集めなくてはならなかったり、大きな部屋が必要だったり、日程調整が大変だったり下のですが、ビデオ会議で勉強会ができるようになり、調整の手間も大きく削減することができるようなりました。
ビデオ会議のアプリではファイルを共有することもでき、データやプレゼン資料を見せながら勉強会を実施することができます。
1時間、2時間かかるような大規模な研修は難しいですが、30分程度のテーマの決まった勉強会であれば、これまでよりも気軽に、頻繁に、効率的に開催できるようなったといえます。
終わりに
コロナウィルスの影響が全世界に及ぶ中、営業方法もこれまでのやり方から大きく転換させる必要があります。それは日本だけに留まらずここメキシコでも同じ状況です。確かに、直接訪問ができないため難しい面はあるのですが、新たなコモディティとして普及したビデオ会議と言うシステムを上手く利用し、これまでよりも効果的に営業活動を行っていきたいと思います。
※海外駐在と専門性の話はこちら
