すみくにぼちぼち日記

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海外駐在4年目を振り返る-チームプレイが実を結び組織も充実

海外駐在4年目が終わり、駐在中に取り組んだことが実を結び、目に見える形で仕事の成果を実感できるようになりました。

この記事では、2021年の取り組みについて振り返りたいと思います。

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海外駐在4年目を振り返る-チームプレイが実を結び組織も充実

海外駐在4年目を終えて、これまで駐在中に行ってきた取り組みひとつひとつが実を結び、駐在生活の集大成と言っても過言ではない一年を過ごすことができたと感じています。

駐在中には、既存市場での新規ユーザーの深堀、新市場への新規参入、新しい地域への販売網拡大という3つをメインに取り組みを進めてきました。

また、メキシコ人スタッフが自発的に仕事のプランニングや改善を考えて、自ら率先して仕事を行う環境を整えることに注力し、自分が支持しなくても考えることができる「考える組織」を作ることに注力しました。

結果として、1年目に20社だった取引先アカウント数を4年目が終わった段階で75社に増やすことができ、またコロナ禍が始まる前の2019年には過去最高売り上げを、コロナ禍2年目の2021年にはコロナによる影響が残りながらも2019年の結果に迫る結果を残すことができました。

 

アカウント数が20社から75社へ

海外駐在4年間の一番の成果として、取引先アカウント数が着任時の20社から75社へと増やすことができたことです。

取引先アカウント数を増やすことで、その先のユーザー数も飛躍的に増やすことができ、結果的に過去最高売上を達成するなど、目に見える成果を残すことができました。

取引先アカウント数を増やすために行ったこととして、新しい分野の新規開拓と新しい地域の新規開拓の2つです。

 

新しい分野の開拓

もともとメキシコは自動車産業が工場を集積させたことで、多くの自動車産業や鉄工産業が栄えることとなりました。

それにともない原材料メーカーや部品メーカーなどもメキシコに多くの工場を建設しました。

私の会社もメキシコ進出時には、メキシコに進出した自動車や鉄工関係のメーカー、また、アメリカや欧州、メキシコの地場メーカーなどをターゲットに仕事を開始しました。

私が赴任した時には売り上げの95%をこの産業への販売が占めていました。そのままこの産業を深堀していくことも考えられましたが、それでは自動車や鉄工関係の市場が後退したときに、そのまま自社の売り上げも減少していくリスクがあったため、着任時の目標を、木工、紙工産業への新規参入に定めました。

その後、1年目は仕事を覚えることに大半を割いてしまいましたが、2年目で市場調査、3年目でテスト品の投入、そして4年目でそれまでの取り組みが花開き、飛躍的な成長を遂げることができました。

1年目から将来を見据えて計画的に取り組みを進めたことが形になり、満足できる結果となってとても良かったですし、今後また新たな分野の開拓を進めていきたいなと思っています。

 

メキシコ全土への商社網の拡大

アカウント数を増やすことができた2つ目の要因として、商社網をメキシコの限られた地域からメキシコ全土に広げたことが挙げられます。

着任時は工業として名高い北部のモンテレイとバヒオ地区の2つの地域を中心に販売を行っていましたが、着任後2年目から新たな地域への営業活動を続け、4年目には北部のティファナから南東部のカンクンまで、メキシコ全土に商社網を広げることができました。

今後は現在営業活動を行っている州や都市での活動を深めていくことと、まだ未参入だけど市場規模の大きな州での取り組みを開始することを目標に2022年の営業を進めていきたいと思っています。

 

展示会出展と電話・訪問営業

新たな分野や地域への新規参入を進めてきた4年間でしたが、やり方として展示会出展と電話・訪問営業の2つの方法を実施しました。

展示会では出展時に積極的に商社さんやユーザーとコミュニケーションを行い、一緒に取り組みを行っていくことをその場で決定するようにしていました。

訪問頂いた商社さんが少しでも興味があるということであればその場で商社さんのオフィス訪問のアポイントメントを行い、展示会後1か月以内での訪問とテスト提案を行い、スピード感をもって新しい商社さんとの取り組みを進めるようにしました。

また、参入したい地域に自社製品を扱ってくれそうな商社があるかをリサーチ、リスト化し、一つ一つ電話をかけてZoomミーティングや訪問のアポイントメントをとり、1社ずつ訪問する活動をつづけました。

訪問しても結果になるのは10%くらいの確立ですが、真心を込めて一緒に成長したいということを説明することで、テスト実施やユーザーへの訪問へと進めていきました。

最初のころはユーザーへの飛び込み営業も何度もおこないました。現在も営業中に自社製品を使用していそうな工場があれば訪問営業を行うようにしていますが、2年目は営業でお客さんを訪問するたびに1-2社飛び込み営業を行いました。

そのタイミングでは門前払いであっても、その時に工場の中を見ることができれば、工場の中のライン構成などから自社のどの製品が使用できそうなのかを予想できるため、より具体的な提案を作成し、頃合いを見計らって提案を行うようにすることで、少しずつですが、飛び込み営業の成果も出るようになっていきました。

 

自主的に取り組む環境づくり

自分の体と頭は1つしかないため、私自身が考えて指示したり、行動したりという仕事のスタイルには限界があります。

ですから、メキシコ赴任後1年目の後半から自分と同じ仕事をできるスタッフを育成することに力をいれました。

自分と同じように仕事ができるスタッフが育ってきた段階で、今度はスタッフのオリジナルの意見や作戦を積極的に採用し、組織が自発的に考えて行動するような体制を整えることに力を入れました。

赴任直後は優秀な大学を出たスタッフばかり揃っているのに、みんなが指示待ちで創意工夫や改善提案が無く、オフィスも暗く、停滞した空気が流れていたのですが、まずは挨拶で空気を明るくすることから始めて、スタッフの創意工夫を促し肯定するという方法でスタッフが意見を言いやすい空気感を作ることにも尽力しました。

そうすることで、育ってきたスタッフが自分の意見やアイディアを提案してくれるようになり、そのほとんどが私が一人で考えていては思いつかなかったようなアイディアだったり、改善だったり、業務効率化だったりと、チームの力が伸びて、想定していなかったくらいのチームのレベルアップに繋がったと感じています。

 

※実践したスタッフの育成はこちら

sumikuni.hatenablog.com

 

自発的なデータ分析や研修実施が目標

それぞれの仕事という面では自主性や創意工夫が出てきたのですが、チームを育てるという面ではまだまだ改善点があるかなと思っています。

仕事には「緊急で重要」、「緊急で重要ではない」、「緊急ではなくて重要」、「緊急ではなくて重要ではない」という4つのパターンがあります。

プレーヤーとして仕事をする場合にはどうしても「緊急で重要」、「緊急で重要ではない」の2つに目が行ってしまうのですが、チームとしてのレベルアップを図るのであれば「緊急ではなくて重要」という仕事を先に先に進めていかなければなりません。

この「緊急ではなくて重要」な仕事というのは、データを作成・分析して1年後、2年後、5年後などの中期的な戦略をたてたり、社内研修や改善活動を実施して中長期的な成長につなげていくような業務のことです。

今は未だこの「緊急ではなくて重要」な仕事は私が自分で、もしくは指示を出しながら行っているのですが、2022年はこのカテゴリーの仕事をマネージャー候補のメキシコ人スタッフたちが自発的に行うような環境を整備していきたいです。

そして、ネージャー候補のメキシコ人スタッフたちを見て、今度は一般のスタッフも同じような視点で仕事に取り組めるようになるというのが一番の目標です。

 

人事評価制度の整備

人材が育ち、会社が波に乗ってくると、しっかりとした人事評価制度が必要となってきます。

これまでは、メキシコでは駐在員が検討しながら昇給や昇進などを決めていたのですが、3年目、4年目からは本社のやり方を見ながらメキシコの実情に合った方法で、人事評価制度の整備と見える化を進めました。

駐在員の考えで昇給などを決めていると、スタッフもどう頑張ってよいのか分からなくなってしまいますし、駐在員が変わるたびに評価の指標が変わってしまうということで、現地スタッフの会社への信頼度も下がってしまいます。

ですので、3年目には人事評価制度のひな形を作成、従業員に公開し、4年目には初めて人事評価制度の運用を行いました。

これについては今後はより一層しっかりとしてシステムになるように整えていくことが目標です。

 

終わりに

この記事では、駐在員として4年間仕事を行った中での結果についてご紹介しました。

新規開拓などの営業的な成果もしっかりと残すことができた4年間でしたが、同時に組織を活発化させ、また、社員が働きやすい環境を整えることにも力を入れた4年間でした。

チームとしてみんなが目標に向かって取り組んできたからこそ大きく飛躍できた4年間となりとても充実した駐在生活になりました。今後は一人一人が安心して働ける環境をさらに整えていきたいなと思っています。

 

※海外駐在の仕事内容についてはこちら

sumikuni.hatenablog.com

 

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