売掛金と買掛金、そして与信の管理は営業職が一番重要視しなければならない仕事です。
お金に関することですので、一見経理や財務部門の担当業務に思えてしまうこの仕事、営業職の意識が届きにくい業務でもあります。ですが、営業担当者の仕事は売ってからお金をお回収するまでが一連の流れ。お金の動きを正しく管理することも重要な業務の1つなのです。
今回はそんな営業職とお金について、ご紹介いたします。
- 売掛金、買掛金、与信の管理は経理の仕事ではない-営業職が重要視すべき与信管理を分かり易く解説
- 売掛金回収は営業で最も重要な仕事
- 適正に与信管理をして売りすぎないことも重要
- 買掛金管理も必要になる場合が
- 終わりに
売掛金、買掛金、与信の管理は経理の仕事ではない-営業職が重要視すべき与信管理を分かり易く解説
売掛金とは、商品を出荷した際に受け取る代金を、「翌月まで」などの期限を決めて後払いを可能とした債権のこと。
営業担当者が商品を販売した際、多くの場合はその場で現金を受け取ることができず、お金を実際に貰うのはこの売掛金の支払期限内ということになります。
買掛金は売掛金の逆。商品を購入した場合に支払い期限までに支払えばいいお金のこと。簡単に言えばクレジットカード決済のようなものです。
与信管理は個々のお客さんに対して、「このお客さんには○○円位まで掛売りしても良いか、そして、その売掛金をいつまでに回収するのか」ということを、売る側の企業が独自に定めて管理することを指します。
売掛金回収は営業で最も重要な仕事
営業の仕事は物を売ることだということができますが、実は一番重要な仕事は物を売った後に、そのお金を適正に回収することなのです。
商品は売っただけではお金にならないというのが掛売り商売の難しいところ。例えば、1000円の本を売ったとして、その代金を売掛金として受け取るとします。期限が1ヶ月ならば、お金が実際に入ってくるのは１ヵ月後となるのです。
売掛金は利子のない貸付金と同じ
売掛金は利子がつかない貸付金と同じということができます。
例えば、いま、ボールペンを販売して、売掛金回収が1ヵ月後の場合、ボールペンは無料で顧客へ譲渡したことと同じ状態です。掛け金取引を行った場合、1ヵ月後、お金が支払われるのですが、普通、売買取引では、お金は即時に支払われなければなりません。これを売掛金という形で販売するのですから、1ヶ月間、無料で製品を貸し付けているということになります。
貸付の場合、貸した期間分利子がつくのが普通です。掛け金取引の場合、それを期間を決めて好意でお金の支払いを待っているだけなのです。
ですから、売掛金回収が遅延した場合、会社はその回収まで損を重ねているのと同じ状態であるといえます。したがって、売掛金は必ず期限内に回収する必要があるのです。
適正に売掛金を回収できないとどうなるか
売掛金商売で物を販売していたときに、販売先が支払いを渋った場合に、どのような事態が発生するのか。
例えば、自分が500円を持っているとして、掛売りで売った製品1000円の現金は1ヵ月後に回収となります。つまり、1ヵ月後には1500円になる計算です。
1ヵ月後に1500円になるお金を念頭に、1300円の買い物を行い、今度は買掛金として1ヶ月半後に支払う約束をしました。
売掛金回収期限の1ヵ月後、お客さんがお金を払わないと言ってきたとします。すると、自分はもともと所持していた500円しか手元に持っていないことになり、買掛金として支払わなければならない1300円を支払うことができなくなってしまうのです。
このようなお金のトラブルを起こさないためにも、売掛金の期限内での回収は営業担当者の非常に重要な仕事であるということができます。
適正に与信管理をして売りすぎないことも重要
営業の仕事に集中している営業担当者が起こしやすい問題が「売りすぎる」こと。
営業の仕事を売上だけで評価している場合、売りすぎの問題が起こりやすくなります。この売りすぎを防ぐ役割を果たすのが与信管理です。
与信管理とは販売できる上限を決めて適正な取引数量を管理すること
与信管理とは、顧客ごとに取引できる販売金額を決めて、その金額を売掛金が超えないように管理する仕事です。
例えば、取引先A社と年間に12,000円取引する場合、与信として毎月の売掛金の額は12,000/12=1,000円程度となります。通常、毎月同じ額を取引することは少ないので、少し多めに1,500円くらいを与信に定めるとします。
与信を定めたら、毎月A社との取引(売掛金金額)がこの1,500円を超えないようにコントロールします。販売金額が与信金額を超えたら、その理由を確認し、与信超過理由をまとめます。
与信超過が続く場合、ユーザーの使用量増加、在庫増加、支払い遅延などの可能性がありますので、お客さんへ確認をいれます。長期的な使用量増加の場合は与信金額の引き上げを検討することになります。
与信超過理由が売掛金の回収遅延の場合は要注意
通常、上記のような与信管理を徹底していれば問題は起こらないのですが、与信超過が続き、その理由が売掛金回収遅延の場合、黄色信号です。
売掛金が回収できないということは、客先の支払い能力が足りていないのだと考えることができます。この場合、客先が「製品が必要だ」と言っていても製品を販売してはいけません。支払い遅延が続く顧客へは、支払いを請求することが製品を販売することよりも優先的に実施すべき仕事となるのです。
この原則を守らないとどうなるか、顧客の買掛金はどんどん膨らんでいき、最終的には倒産してしまいます。倒産した時には、顧客も悪いが、売りすぎた営業員も悪いということになってしまいます。ですから、支払いが上手くできていない顧客へは売掛金回収の仕事を何よりも優先する必要があるのです。
とはいえ、自社の製品を購入できないと、収入がなくなったり、生産ができなくなるといったお客さんもいます。その場合は、支払い金額よりも売上金額が多くならないように工夫したりと、顧客の支払いを助けながら、顧客の企業活動が継続できるよう知恵を出し合うことが必要です。
買掛金管理も必要になる場合が
営業の仕事で売掛金と与信管理がとても大切だというお話をしました。一方で、買掛金に関しては基本的に購買や経理が管理するので営業は関係がないと思われがちです。しかし、組織によっては買掛金の管理も営業が行う必要があるのです。
例えば、海外駐在の場合、製品を販売する営業担当者が、商品や資材の購入まで行うということがよくあります。その場合、購入するタイミング、量、支払期限、そして購入したものを販売するタイミング、量、売掛金回収期限を正しくバランスする必要があります。仮にそのバランスが崩れたとしたら、購入過多で売上が追いつかず、購入元への支払いができなくなってしまうからです。
例えば、昨今のコロナウィルス問題で、売上が低迷するとします。ですが、製品の輸入はコロナウィルス前の市場動向を見ながら実施しています。当然購入過多となり、購入した製品を売り切ることが難しくなります。
製品の販売、お金の回収が滞っている間に、購入した製品の支払い期限が来てしまい、結果、支払い遅延を引き起こしてしまうということが発生してしまうのです。
したがって、海外駐在や小さい組織で働く場合には、営業員が適正に買掛金を管理し、製品の購入量、販売量、売掛金回収計画、買掛金支払い計画を全て考えながら業務を行う必要があるのです。
終わりに
今回は営業職としての売掛金、買掛金、与信の管理についてご紹介しました。
売掛金は貸し付けているお金と同じだという意識を持って適切に回収し、また、顧客の与信管理を適切の実施し、売掛金の支払いが遅れている顧客のケアにも十分気をつけた上で、営業活動で売上を伸ばしていくことが営業職には必要なスキルであるということができるのです。
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